让我们温暖而艰难的拥抱

——在2006年度大福企业经销商大会上的讲话
（营销总监：田烨）

     回首过去的2005年，压力大的有些让人不能喘息，中国摩托车产业经历了近十年来的最大考验。企业的经营行为更趋透明，竞争环境更趋激烈，行业管理更趋规范。“求生存”成为见诸各专业媒体最多的词汇。在这场生存大考验的竞赛中，无论是企业还是商家，“沧海横流方显英雄本色”。我们的顽强也充分说明了中国摩托车产业史为什么如此波澜壮阔。其实，在国家的诸多产业政策中，摩托车是最具草根气息和最边缘化的产业，但却是最具
传奇和生命力的产业。在巨大的压力面前，大福企业和我们的绝大多数经销商都生存下来，并呈现出较好的发展态势，我们的产销总量与04年比较略有上升。我们感谢2005年。正是因为这样的生存考验，说明了大福企业的竞争力和生命力；正是因为这样的考验，我们充分感受到了经销商的合作与温暖。在此，我谨代表大福企业全体营销人员向我们的经销商献上深深的敬意，我醉心于你们汗水飞舞的芬芳；向关心和支持大福企业的朋友献上深深的敬意，感谢你们的厚爱与支持；向我的全体同事献上深深的敬意，我会永远仰望你们在辛劳工作时被汗水打湿的脊背，给大家拜年！
       商业世界，亘古不变的原则是：“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。”其实所谓的忠贞与伙伴，注定就是它的一个装饰。我充分理解经销商的“花心”行为，赚不到钱自然没有积极性，又看到别人的品牌却在潇洒的上量，心情自然郁闷，并渴望得到解决和发泄的途径。这时，家花没有野花香，总是抱怨合作企业的支持力度不够。其实2005年，对商家而言最大的痛苦就是：涨价了，赚钱少了。强对企业而言，所面临的压力绝对不仅仅是赔和赚的问题。要在政策、环境、法规、风险、供应链、高额投入等诸多因素的夹缝中寻求平衡，在如此重负荷的压力下还要艰难的前行，个中的苦楚，绝非局外人所能体会。但再困难，我们也要尽最大努力保护商家的利润，直白的说就是让卖我们产品的客户赚到钱。今年是大福公司成立的第十个年头，也是我们要趁着国内摩托车行业再次整合的机遇，将要在市场上进行营销升级，大举发力的年份。请大家坚定的相信，大福企业是一个值得信赖的企业，经销我们的品牌，一定是稳健的并能够获得长远发展的。
       有首老歌这样唱：“白云奉献给蓝天，星光奉献给黑夜，我拿什么奉献给你，我的爱人。”是啊，我拿什么奉献给你，我们的经销商。力帆老总尹明善说：“没有哪个厂家扛住不涨价的。”经销商也说：“涨五百都不是问题，拿什么支撑是个问题。”我们每个人的主观愿望都是良性的，但如何在“保护商家利润”这条正确的道路上找到正确的战术，是摆在我们面前的一道考题。我在与经销商谈判的时候，总是竭尽全力的表现真挚诚肯，我也经常换位思考，如果我是商家，会满意于这样的利润结构和商务政策吗？可每当我坦胸露乳的同客户亲密无间后，总是惨遭蹂躏，伤痕累累——价格战打了，结局是销量没有上来，却把你我都推在了利润的悬崖边上；更优惠的商务政策给了，却悄无声息的转化为营业利润，品牌建设根本没有得到有效合理的执行。胡董常对我们说：“对经商而言，意识决定眼界，眼界决定发展。”对我们大福企业的品牌作出选择之后，我恳请各位不要计较眼前毫厘之利，而应确立长远的发展思路。原重庆劲隆销售老总现在为安徽省某品牌的总代理，在该企业的帮助下，他04年全年进行的是“商圈”建设，也就是终端渠道建设，形成了非常稳定的网络载体。但他04年的纯利润不到20万，05年却成为该品牌的全国前五名，其利润不言自明。大福摩托的云南省总代理——昆明强德的老板沈永强先生，04年销售大福摩托不到2000台，05年销量达到近5000台。之所以销量出现显著变化，我认为不是沈总精明过人，恰恰相反，他是一个憨厚温和的人，其关键原因是他理顺了投入和利润的关系，积极勤奋踏实地利用厂家给予的商务政策，拓展市场，巩固网络，打造属于大福摩托在云南的商圈。今年预计将突破6000台。其实说到思路，我们的经销商都是思想家的级别，这里我只强调一点，有了好的想法一定要默默坚持才会开花结果。一条鱼死了，是鱼的问题；一池鱼死了，是水的问题。都是经销相同的品牌，但绝对不是每个商家都卖的好。当然，市场差异化的特征也是很关键的，但水的养份却是相同的。今年在我们将加大市场投入，放水养鱼，我希望经销商要切实调整思路，全力巩固丰满自己的商圈，使我们尽享鱼水之欢的快感。经销摩托车这种乡镇化特征明显的产品，务必要理解一个被称作“农场法则”的基本观念。农场法则的意思是，一个农场主要有所收获的话，必须要买一块土地，购买种子，播种，之后持之以恒地耕种、施肥、浇水、灌溉，到秋季的时候才能收获粮食，粮食储存在仓库里才能供来年吃用。而持续不断的付出，也不一定都有回报。可能秋季的一阵龙卷风，就导致庄稼颗粒无收。因此，对于农夫来说，他必须遵守三个原则：一，先付出，后回报，不可不劳而获；二是持续不断的付出，最后才有回报，农夫不是插了秧之后坐等就有收获；三是无论企业或者经销商，都要关注并尊重行业生态环境不断变化的前提，有较强的风险防范意识。
       下面我们简单预测一下06年行业的宏观趋势：
       1. 摩托车市场会持续复苏，整体销售提升。虽然在未来的两年内，摩托车行业仍是调整期。但国内销售总量仍将保持在1500万台左右。
       2. 厂家的生存压力进一步加剧，价格战有可能再度成为竞争利器。因为太多的小品牌要在激烈的竞争中谋求生存，很可能采取一些简单的竞争手段，即以价格战的形式体现。
3. 渠道整合将加剧，零售终端强弱分明的趋势更明显。主力品牌将持续加强专营的概念，但优势品牌毕竟是稀缺资源，所以厂家更大力争取好商家，好商家占有更多实力品牌为核心的竞争局面将持续上演。
       4. 江湖流行的广东版块优势将出现疲态，与重庆、江浙版块相比，广东版块在专业人才储备、技术实力方面都略显不足，重庆、江浙版块销量的大幅下滑，其实是自身的原因，并不是因为广东版块对它们的冲击，而是因为他们已用尽了底牌。经销商在经营重庆版块、江浙版块的产品时利润越来越少。但重庆版块在做品牌整合和产品升级，而广东版块要做的是营销升级。后者需要积累、投入，过程会更艰巨，更漫长。
       5. 有卖点的小品牌将冲出重围。对于很多商家来说，如何提高盈利能力是一门必修的课程，传统的强势品牌只能保证商家的生存问题，要求利益的最大化，必须寻找新的市场突破口。在这样的条件下，新品牌就会是一种很抢手的资源，众多的摩托车商家经过多年的历练已经练就一身超强的市场炒作能力，对于他们来说，不怕品牌小，就怕产品没卖点、质量不稳定。我们双健摩托河南省总代理张成文先生，把他经销的 “喜马”摩托操作成河南省区域名牌，就是这个道理。
针对以上这些趋势，我们要在06年开展的工作有：
       1. 加快网络优化，以合理的资源投入方式积极协助经销商拓展二级网点和空白市场，稳步推进“百店千牌工程”的建设，强化网络的竞争力和销售力，以每一个终端销售点作为战斗堡垒打造品牌。
       2. 选择有潜力、有思路的经销商，按“三个一”的政策建设我们自己的销售根据地。即每一个月内动态选择，每一个地区都有重点市场，每个市场都有一个样版店。这些具体的事项会后我们再详细洽谈。
       3. 以“金色十年”为主题，开展系列市场营销活动。在完成“金色十年”系列广告制品后，我们将着手更新经销商店面形象，同时加大直接针对终端消费者的促销力度，力争重点市场做到一年四次的规范性促销。这点，我们要求商家和我们共同投入，强化执行。六月份以前，我们不准备在央视媒体投入广告，但我们会根据经销商的需求和市场的特征，重点召开省级经销商会议，并有针对性的推出诸如“云南大福”、“西安双健”等市场策划方案，以配合经销商的网络的巩固和开发。同时我们今年还在积极筹备自己的摩托车特技表演队，筹备完成后将到各个市场巡回表演，造势宣传。
       4. 实时动态的产品结构优化，提升产品质量。尊重并积极落实经销商的合理化建议。这次我们有针对性的推出了十二款新车，接下来我们将迅速地对老产品进行技术改进。品牌是先“品”后“牌”，只有好的产品才能打造品牌，产品都做不好，任何的营销手段都是徒劳的。产品改进也是提升商业利润的手段之一，我们不会辜负大家。
5. 真正加强售后服务的力量，使售后服务工作深入市场，确实能够为商家解决实际问题。今年我们将确保按时、按量向客户提供三包件。另外，胡董已批准扩大售后编制，基本以每片区一个外勤服务专员给客户提供优质服务。
       6. 加强业务人员的管理和培训，使业务经理树立良好的服务意识和正确的价值观，真正成为沟通厂商的桥梁，彻底改变在过去工作存在的不良习惯和行为方式，要求他们真正的协助代理商去“做”市场。
       7. 加强对商务合同、促销政策的管理。现公司成立了营销管理部，原各事业部的内勤全部合并，下单、核款、发运、合同管理、返利核算均由该部门完成。未经公司确认的促销协议均属无效合同。
       8. 加强货款的管理。从本质上而言，大福企业只是给供应商、经销商提供了一个交易平台。要想使以大福企业为主，供应商、经销商为辅的贸易平台更加顺畅，我们必须及时诚信的向供应商支付货款，只有这样我们才能更好的提升品质，所以我们将严格执行“现款现货”的刚性制度，请予以体谅和支持。
       以上，就是我们要全力以赴要做好的工作。
       有时候，我会十分恶毒的在胡董和经销商面前自我吹捧，把自己描绘成一匹才华横溢的千里马，可每到月底，真实显示的销量数据，往往给我一个响亮的耳光，让我的狂妄再次变得卑微，但是我却不甘心这样的江湖命运。过去我们很多工作没有做好，我不可避免的要承担责任，这种责任的驱使也是我们营销队伍要与过去彻底决裂并做好今后工作的动力源泉。我相信团结就是力量，只要大福企业和客户团结在一起，围绕商业的核心价值去开展工作，把“买卖”关系的双方变得融洽和谐、目标一致，就可以做的更好，我们才能帮助大家多赚钱，只有经销商的利润好了，大福企业才能持续发展。
       小时候，老师告诉我们，某个春天植下的树，将祝福与装点多年后的春天。企业的发展和个人的成长则实践着其中精妙的感受。今年是大福企业成立十周年，在庆祝的狂欢结束后，又将开始另一个漫长的十年。十年前的一株幼苗长到今天，虽不是参天大树，却也枝繁叶茂，十年后的今天呢？这是一个没有答案，却让人无限憧憬的问题。今天和昨天也许没有太多的不同，但我们都在面对压力、努力蜕变，为了我们共同事业的明媚与壮大，请热情的参与到变化中来，大福企业会和所有的伙伴一道，勇敢而自信的前行。
       

广东大福摩托车有限公司  地址：广东佛山市南海区大沥谢边工业区  邮编：528231  E-mail:dafumoto@163.com
大福事业部：0757-5512888    豪达事业部：0757-5518881   双健事业部：0757-5523186